یکشنبه ۶ خرداد ۱۳۹۷ الأحد ١٣ رمضان ١٤٣٩ Sunday, May 27, 2018
نشریه فعالان اقتصادی
کد خبر : ۱۸۶۰ گروه : تجارت و بازرگانی تاریخ انتشار :دوشنبه ۲۳ اسفند ۱۳۹۵
نفوذ به ناخودآگاه مشتریان، رمز موفقیت در فروش

امرزه علم بازاریابی همانند بسیاری از علوم نوین، بسیار توسعه یافته و مبانی جدیدی به آن اضافه شده است که به دلیل رقابتی بودن اغلب بازارها، موفقیت یا عدم موفقیت در رقابت بازاریابی می تواند تا میزان زیادی موفقیت یا شکست یک کسب و کار را تعیین نماید.

امرزه علم بازاریابی همانند بسیاری از علوم نوین، بسیار توسعه یافته و مبانی جدیدی به آن اضافه شده است که به دلیل رقابتی بودن اغلب بازارها، موفقیت یا عدم موفقیت در رقابت بازاریابی می تواند تا میزان زیادی موفقیت یا شکست یک کسب و کار را تعیین نماید. بازایابی نوین از روش ها  و بخش های مختلفی برخوردار است که از مهمترین آنها می توان به بازاریابی حسی، عصبی، محتوایی، چریکی، الکترونیک و بین الملل اشاره کرد. در بازاریابی های نسل جدید، مشتری از حق انتخاب بیشتری برخوردار است، زیرا به دلیل تنوع محصولات و خدمات و همچنین رقابتی بودن بازارهای مختلف، به انتخاب هایی دست می زند که در مورد آن دارای اطلاعات کافی است.

همان گونه که عنوان شد، بازاریابی در گذر زمان به رشد و توسعه قابل توجهی دست یافت و به تدریج شاهد ظهور نسخه های متنوعی از بازاریابی درفضای رقابتی کسب و کار بودیم.  ابتدایی ترین نسخه بازاریابی، فروش بوده ومتاسفانه کماکان در کشور ما در همین نسخه قرار داریم. اما در دنیا نسخه دوم بازاریابی، بازاریابی مشتری گرا است که قرار است در کنار فروش و رفع نیاز مشتری، رضایت خاطر وی را کسب نماییم و این مساله ای بسیار مهم و تاثیر گذار خواهد بود. نسخه بعدی، بازاریابی ارزش محور است و هدف از این نوع بازاریابی ایجاد مکان بهتر برای زندگی است یعنی باید به مشتری فهماند که جنس خریداری شده به او، در بهبود زندگی وی تاثیر گذار خواهد بود. نسخه های بعدی بازاریابی نیز شامل  بازاریابی های ارزش مدارو ارزش پیشنهادی است.

در دنیای امروزی، هزینه ها بسیار اهمیت داشته و یکی از شاخص های مهم در بازاریابی نوین، میزان اعتبار و کیف پول مشتری است و بدیهی است باید  سهم ما از این کیف مورد سنجش قرار گیرد و مشتری ها براساس میزان هزینه ای که برای خرید محصول صرف خواهند کرد، دسته بندی می شوند. ایجاد سامانه اطلاعات مشتری، سنجش هزینه جلب مشتری، معیارهای فعالیت مشتری، میانگین زمان خرید مشتری، ضریب حفظ و رویگردانی مشتری، میزان بقا و طول عمر وی و معیارهای فعال بودن مشتری از دیگر فاکتورهای اساسی در بازاریابی نوین است که به منظور موفقیت در بازاریابی و تحقق اهداف هر سازمان تجاری، اندازه گیری و استفاده از اطلاعات فوق بسیار مهم و تاثیر گذار خواهد بود. در فضای کسب کار مدرن امروز، میزان توان بازاریابی و استفاده از داده ها و اطلاعات مشتری بصورت هدفمند می توان در حیات یا مرگ کسب و کار هر شرکت تاثیر گذار بوده و بخش عمده ای از رقابت عرضه کنندگان مختلف، علاوه بر کیفیت کالا ها و خدمات ارایه شده در بازار، رقابت بازاریابی است.

  در گام اول بازاریابی لازم است مشتری را از وجود خود آگاه نماییم. بنابراین معرفی خود و محصول باید در اولین سطح از بازاریابی با جدیت مد نظر قرار گیرد. در مرحله بعد باید به جذب، فعال کردن و ایجاد خرید مستمر، نگهداری و حفظ مشتری، ارایه خدمات گران تر و خرید با حجم بالاتر  پرداخته و در نهایت به ایجاد برنامه بازاریابی از طریق مشتریان قدیمی بپردازیم. یکی از مهمترین ویژگی های بازاریابی نوین، توجه به  تصمیم گیری مشتری با ذهن شناختی و هیجانی خود، وجود تعاملی دو سویه میان شرکت و مشتری، جلب رضایت مشتری با شناسایی آنها از طریق تجربه محصول و تجربه ارزش کالا یا خدمت توسط مشتری  است؛ بنابراین مهمترین  رمز موفقیت در فروش، نفوذ به ناخودآگاه مشتریان است. بدون شک معرفی محصول و تبلیغات یکی از ابتدایی ترین روش های بازاریابی در بازاریابی مدرن و سنتی است اما قوانین بسیاری وجود  که در تبلیغات رعایت آنها ضروری است، بعنوان مثال دیده شدن بیشترتصاویر از سمت چپ، بهتر خوانده شدن متن ها از سمت راست، قرار گرفتن لوگو در سمت راست و پایین و اینکه حرکات مورب  واز چپ به راست، بیشتر درگیری ذهنی در مخاطب  ایجاد می کنند، از جمله نکاتی است که باید به شدت در تبلیغات مورد توجه قرار گیرد. تبلیغات روش های مختلفی دارد اما تجربه نشان داد که تبلیغات احساسی بیشتر دیده شده و می تواند به موفقیت در بازاریابی و فروش محصولات هر شرکت منجر شود، زیرا عمدتا ایجاد احساس خوشایند، بیش از میزان منافع برای انسان ها اهمیت دارد. بنا براین با  مدیریت مناسب و کنترل عواطف و احساسات مشتریان خود،  می توان به سطح مطلوبی از بازاریابی و فروش محول دست یافت.

علاوه بر موارد فوق، نکته بسیاری که امروزه باید در بازاریابی مورد توجه قرار گیرد، ضرورت و اهمیت بسته بندی مناسب محصولات است؛ در بسته بندی محصولات، شناسایی سیستم احساسی غالب در بین خریداران هدف، از اهمیت  بسیارزیادی برخوردار است چرا که این سیستم ها مشخص می کند که یک محصول از بین دهها محصول انتخاب شود. باید توجه نماییم که بسته بندی غیر معمول واکنش بیشتری را نسبت به بسته بندی معمول ایجاد می کند.

علاوه بر بسته بندی، برند سازی(Branding) یکی دیگر از عواملی است که باید در بازاریابی نویم مورد توجه قرار گیرد. متاسفانه در کشور در بسیاری موارد، برند سازی مورد غفلت قرار می گیرد تا آنجا که در اغلب شرکت ها، مدیر منابع انسانی همان مدیر برند است.  سیر تحول تاریخی چارچوب های فکری کسب و کار شامل 1- تولید 2- فروش 3-بازاریابی و برند سازی است.  دردوره ای تولید کننده هر چه که تولید می کرد، مشتری خود را داشت ولی زمانی که تعداد تولید کنندگان زیاد و فضا رقابتی شد، مدیران به فکر طراحی محصولات جدید و رقابت با محصولات تولید کنندگان دیگر افتادند. بعد از این دوره چارچوب بعدی یعنی بازاریابی ایجاد شد و بعد از آن نیز بحث برند سازی مطرح گردید. بازاریابی پیش نیاز فروش است و در بحث مدیریت، فروش از درون شرکت آغاز می شود اما در نگاه بازاریابی، شروع حرکت از خود بازار است. در صنایع مدرن امروزی، مقوله ای به نام برند سازی بسیارمطرح است، تا آنجا که یکی از مهم ترین سرمایه های هرسازمانی، برند آن است و در پارادایم برند سازی اتفاقی می افتد که بسیاری از شرکت ها، کارخانه نداشته و  تولید خود را برون سپاری می کنند مانند برند «RED BULL». در پارادایم بازار، در مورد محصول زیاد صحبت نشده و آنچه به مشتری عرضه می شود، VALUE  یا ارزش است. در تفاوت محصول با ارزش می توان گفت که ارزش نسبت مزایا به هزینه هاست و کلمه بزرگی در رأس ارزش نهفته است به نام نسبت. اما محصول یک مفهوم مطلق است و ارزش درک شده نیز عبارتست از ارزیابی مشتری های هدف از مزایا و هزینه های یک محصول در مقایسه با سایر محصولات. «brand equity» به ارزش هر سهم گفته می شود که در فارسی به آن ارزش ویژه می گویند، ارزش ویژه دارای دو بخش نگاه مالی و نگاه بازاریابی است و از نگاه مالی، ارزش ویژه برند میزان پولی است که در فروش از مشتری دریافت می کنیم و از نگاه بازاریابی ارزش برند، میزان پولی است که عرضه کننده با عرضه برند خود از مشتری دریافت می کند. همچنین افزایش سود، افزایش دارایی، افزایش ماندگاری کارکنان، افزایش اعتبار، افزایش قدرت چانه زنی، کاهش نیاز به تولید، کاهش ریسک ها و ... از جمله مزایای برند سازی است و برند سازی در محصولات اولیه، ایجاد تمایز و ارزش می کند. برخی  از علل شکست برندها در حفظ جایگاه خود، عدم توجه به تحولات بازارها با نشان ندادن عکس العمل مناسب به آن، تحولات فن آورانه، تغییر در ترجیحات مصرف کننده، عملکرد نامناسب، بی تحرکی و پنهان شدن متخصص های بازاریابی در پس برندهاست وماندگاری یک برند می تواند از ارزش آفرینی مطابق خواست مخاطب، نشأت گیرد.

 

ارسال خبر به ديگران

نام شما:
ايميل شما:
ايميل گيرنده:
توضيح:
کلیدواژه ها : فروش     |     رمز موفقیت     |     بازاریابی     |    
ارسال نظر
نام و نام خانوادگی :
پست الکترونیک :
نظر شما :
مشاهده نظرات
ارسال نظر
نام و نام خانوادگی :
پست الکترونیک :
نظر شما :
جستجو در این شماره
پیشنهاد اول
از دیپلماسی اقتصادی تا صلح منطقه‌ای «مغلطه پنجره شکسته»، تزی است اقتصادی و ضد جنگ‌. باستیا، اقتصاددان کلاسیک ‌از این تز برای رد توجیه اقتصادی جنگ استفاده کرد تا اثبات کند تخریب و ...
آرشیو
گزارش
گفتگو
مقالات آموزشی
یادداشت
تازه ترین اخبار