نگار می‌داند مشتری دارد، اما رقبا هم هستند. سه هوشِ مکمل به او کمک می‌کند: شناختِ رقیب، انتقالِ درستِ پیام و تبدیلِ علاقه به فروش.
هوش رقابتی: جدولِ مقایسه‌ی رقبا
| رقیب (فرضی) | قیمت | نقطه‌ی قوت | نقطه‌ی ضعف | جای خالی برای من |
|---|---|---|---|---|
| الف | بالا | برند شناخته‌شده | تحویلِ کند | تحویلِ فوری |
| ب | پایین | تنوعِ زیاد | کیفیتِ نامنظم | کیفیتِ یکدست |
| ج | متوسط | پشتیبانی خوب | قالبِ انگلیسی | قالبِ فارسیِ اختصاصی |
هوش تبلیغاتی و تبلیغاتِ هدفمند
تبلیغِ هدفمند چهار تصمیم دارد: به چه کسی (مخاطب)، چه بگویم (پیام)، کجا (کانال) و چگونه بسنجم (شاخص). سنجه‌ی ساده: بازده‌ی تبلیغ = درآمدِ حاصل از تبلیغ ÷ هزینه‌ی تبلیغ. مثالِ فرضی: هزینه ۳۰۰ هزار و فروش ۹۰۰ هزار تومان یعنی بازده‌ی ۳ برابر.
هوش فروش
مشتری مراحلی را طی می‌کند: آگاهی، علاقه، مقایسه، خرید، تکرارِ خرید. هر مرحله یک اقدامِ مشخص می‌خواهد، مثلاً نمونه‌ی رایگان برای «علاقه» و ضمانتِ بازگشتِ وجه برای «مقایسه».
تمرین عملی
سه رقیبِ واقعی یا فرضی را در جدولِ مقایسه بنویسید، «جای خالیِ» خودتان را پیدا کنید و یک پیامِ تبلیغاتیِ یک‌جمله‌ای برای مخاطبِ مشخص بنویسید. سپس بازده‌ی تبلیغ را با اعدادِ فرضی حساب کنید.
نکته: در تبلیغ، ادعای اغراق‌آمیز نکنید؛ رعایتِ اخلاقِ حرفه‌ای هم قانونی است و هم اعتمادِ بلندمدتِ مشتری را می‌سازد.